空き家活用は価格と品質のバランスの見極めが重要　2028年・1万棟供給へ

空き家を買い取ってリフォームし販売する事業で業界No.1の実績を持つカチタス。
25年8月には販売累計10万棟を突破した。
同社がターゲットとする年収200万円～500万円、かつ持家志向のある借家世帯は、約138万世帯存在すると試算する。
3年後の2028年には年間1万件超の住宅供給を目指す。

── 空き家を買い取りリフォームして販売する事業で圧倒的№1の独走状態にあります。改めて御社のビジネスモデル、何が強みなのかを教えてください。

当社が買取再販の対象とするのは主に築30〜40年の中古住宅で、そのうち約7割は空き家です。戸建の中古住宅は、100戸あれば、仕入れ、リフォームの仕方は100パターンあり全て違います。手間がかかり、品質にもばらつきが生じやすくなります。品質のばらつきを抑えるためには、プロセスを標準化することが重要だと考え、仕組みを整備しています。

その一つが現況調査です。築年数が古いだけに、当社の社員、シロアリ駆除業者、工務店の3者が立ち合い、床下などの躯体まで含めて、物件の劣化状況を徹底的に調査することで、再生住宅として活用できるかを見極める確度を高めています。担当者が1人だけでは、どうしても判断の目が曇ります。3者のプロの目で見ることで、判断ミスのリスクを小さくすることが狙いです。

また、お客様に物件を販売してから引き渡す前に、2～3カ月期間が空くことがありますが、その間に傷みが生じることがあります。そのため、担当者だけでなく、社内の複数人で立ち会い、見落としている箇所はないかチェックし、お客様の目線でダメ出しを行い、問題がある箇所は修理して引き渡すことを徹底しています。これもプロセスの標準化の一つです。

しかし、物件を購入する際に徹底的な調査を行い、権利関係や建物の状態を確認していますが、それでも予期せぬ問題が発生して「凍結資産」化することもあります。例えば、アプローチ道路の使用権の問題などで、周辺環境が変わり許可が得られるまで売れないケースなどがまれにですがあるのです。逆に言えば、長年やっていても新しいケースが出てくるほど奥深い分野であるともいえます。平均的には買取りからリフォーム、販売を含めて半年程度で回転させることを目指しています。

地方都市に営業エリアを絞り
平均価格は1600万円台

── 事業を展開するエリアや、販売価格にも大きな特徴があります。

基本的に人口5万〜50万人規模の地方都市に営業エリアを絞っています。

例えば、首都圏では、八王子、越谷などに拠点を構え、それぞれの都市の人口30万～50万人の中心部周辺は、もう一つの戸建買取再販のブランドであるリプライスの営業範囲とし、カチタスはその外の人口5万人～30万人のエリアを営業範囲にして、仕入れ、販売を強化しています。

また、中古住宅の事業を展開する上では、価格設定が一番重要になると考えています。リフォームには際限がなく、手を加えるほど、新築並みの性能に近づけることは可能ですが、オーバースペックとなり、顧客が求める価格帯と乖離が生じ、ビジネスチャンスを逃すことになりかねません。

我々のお客様は、アパートに住まわれている方が多いため、約3万円～約7万円といった毎月の家賃と同じ金額で住宅ローンを組むことができるということを、価格設定のコンセプトの一つにしています。

25年3月期の販売件数・販売価格（税抜）は、カチタスが5597件・1577万円（戸建比率93.8％）、リプライスが1755件・2243万円（戸建比率73.5％）、平均価格は1631万円（税込）でした。

物件の状態に応じて、安全・安心な住まいを提供するためのリフォームをしっかり施すことを徹底しているため、この価格帯に抑えようという取り組みはしていませんが、家賃のアパートに住んでいる方が、これまでの家賃と同じくらいのローンの支払いで購入できる価格帯を維持しています。

また、仕入れからリフォーム、販売までを一人の営業担当者が一貫して担当することも、労働分業を行う他社と違い、当社ならではの仕組みです。仕入れから企画、設計、販売まで一気通貫で一つの物件を一人で担当することで、どのように改修し、どのような値付けで販売するかといったことまで想定して対応しやすくなり、売却の確度を高めることができると考えています。

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