徹底したおもてなし営業を推進　住宅ではなく幸せを売る販売戦略

栃木県宇都宮市に本社を構えるリアンコーポレーション。同社では、コロナ禍以前より完全予約制での完成見学会などを実施している。そのうえで徹底したおもてなし営業を実践することで、見学会参加者の6割が受注に至るという。

──創業当初はリフォーム事業を中心に展開していたそうですね。

私が26歳の時に創業し、当初はリフォーム事業を行っていました。売上高が5億5000万円を超えたあたりで、さらに成長するために不動産業と介護事業に乗り出しました。介護機器のレンタル事業などをスタートし、自宅を処分したいというお客様の要望にも応えるために不動産事業もスタートさせました。

介護機器のレンタル事業が順調に伸びていくなかで、少しずつ土地の売却依頼ももらえるようになったのですが、一気に件数が増えるという感じではありませんでした。そこでレインズなどで得た土地情報をチラシにして配布するという取り組みをはじめました。高齢者の方々のなかには、自宅の近所で子供たちの家を建てるための土地を探している方も多く、仲介依頼をもらえるようになったのです。

仲介依頼があったお客様のお話を聞いていると、建物の建築を依頼する業者は決めていないという方がいることを知り、それなら新築事業にも乗り出そうということになりました。

当初はある企業が提供する規格型住宅を販売することからスタートしました。新築に関する商品企画力や宣伝力がなかったからです。続けていくなかで、自分たちで商品企画から行い、利益率も高めていきたいという思いが強くなり、自社開発の規格型住宅の販売をスタートさせました。現在、「人生の余白をつくる」をテーマとして、「YOHACO」というブランドで規格型住宅を展開しています。

──独自の販売手法によって急激に新築事業の実績を伸ばしたと聞いています。

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